¿Cómo elegir mi nicho de mercado?

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Un gran error que mis alumnos suelen tener al momento de definir su modelo de negocio está en la definición de su cliente. Parece que es algo sencillo, pero esa aparente simpleza es justamente lo que hace que mucho de nosotros elijamos mal a quién le queremos vender.

El tamaño de tu nicho

Lo primero que debes considerar es el tamaño de tu mercado. El primer error que cometen mis alumnos al definir su nicho es que contestar que van a vender a “el público en general”, lo que sea que eso signifique.

Vamos a dejar algo muy claro: no estás vendiendo a 8 mil millones de personas. Ni siquiera le estás vendiendo a toda la población de tu país, región o ciudad. En ocasiones, tu producto o servicio está destinado únicamente a un grupo muy pequeño y selecto de clientes con una necesidad muy específico.

Las oportunidades de la Pandemia

En 2020, el virus SARS-Cov-2 se expandió por el mundo llevando a prácticamente todo el mundo a un cambio total en la forma en la que educamos, compramos y trabajamos. Si bien hay muchos modelos de negocio que desaparecieron y otros cuantos que debieron haber desaparecido (te estoy viendo a ti, gimnasio a puerta cerrada 🤢), de este cambio en el comportamiento, pueden salir diversas oportunidades, si estás dispuesta a pensar fuera de la caja.

Por ejemplo, debido al confinamiento, algunos de nosotros tuvimos que aprender a cocinar un poco más y dejar de lado salir a los restaurantes. Esto podría traernos una oportunidad para hacer a la cocina en casa una mejor experiencia. Walmart ha notado esto y decidió recientemente hacer equipo con Meredith para que al leer una receta de cocina, puedas comprar todos los ingredientes para hacerla realidad con un sólo click.

No todas las personas están interesadas en este servicio. Hay miles de personas que no pueden dejar los restaurantes como parte de su estilo de vida, otras tantas que por muchas razones no pueden cocinar y unas más que simplemente no quieren. Es importante identificar a quienes sí les interesa. Ese es tu nicho de mercado.

¿Por qué un nicho?

Los negocios más exitosos comienzan con un mercado suficientemente pequeño como para que las grandes empresas no puedan o no les interese competir, pero suficientemente grande para tener a quién vender y las entradas de dinero sean mayores a los costos.

Si encuentras este mercado, tendrás una gran oportunidad para crecer y hacer crecer tu negocio, incluso ganarle a las empresas grandes. Piensa que la mayor ventaja de las empresas dominantes se vuelve su debilidad cuando se trata de nichos de mercado.

Por ejemplo, Oxxo es un gigante de las ventas al por menor. En donde se pone un Oxxo, se cierran varias tienditas tradicionales de la esquina. Su poder es tal que ya hay más Oxxos en México que Starbucks en Estados Unidos. Ante este tamaño y poder de mercado, lo único que puede vencerle es enfocarte en un nicho.

Imagina que quieres abrir un pequeño supermercado, pero sabes que muy cerca de ti está o estará un Oxxo. No puedes competir en su propio territorio, vendiendo los mismos productos y ofreciendo el mismo tiempo de servicio. Para esto es una buena idea enfocarte en una necesidad específica por la que se va a Oxxo. Por ejemplo, podrías enfocarte únicamente en las cervezas y en las botanas.

Ejercicio: Crea a tu prototipo de cliente

¿Cómo defino a quién será mi cliente? Una buena idea es creando una historia sobre ella/él. La idea es visualizar como es el día a día de la persona que es tu consumidor, lo que le interesa y su problema. En el siguiente post hablaremos más a profundidad del problema y verás cómo este es central para definir a tu cliente.

Como recomendación, enfócate en un problema que tú misma tengas. Como segunda mejor opción, debe ser un problema que tenga algún familiar o amigo. Esto es importante porque más adelante vas a experimentar con esta persona, preguntarle todo sobre su problema y cómo puedes ayudarle a solucionarlo.

Una vez hayas decidido quién es tu cliente, debes de hacer una descripción muy detallada del mismo. Imagina cómo es su día a día, en que tipo de cada vive, cómo es su familia, en dónde trabaja, donde se va a ver con sus amigos y todos los detalles y gustos personales que pienses que son importantes que le distinguen.

A esto se le conoce como el buyer persona. Hacer un buyer persona no solo sirve para identificar el problema de tu cliente, también resultará en una guía para diseñar la experiencia de usuario en cada una de las etapas del ciclo de venta.

Un detalle importante al momento de hacer el buyer persona es el tamaño de tu mercado. Existe un tamaño ideal de mercado que se adapta a tus capacidades de hacer crecer un negocio. Si eliges un mercado demasiado grande, no podrás competir en él y probablemente tus competidores te ganen. Si eliges un mercado demasiado pequeño, podría no ser suficiente para tu meta a largo plazo.

Pero si tuvieras que elegir entre las dos opciones de arriba, lo mejor es elegir un mercado pequeño. Busca un nicho que comprendas muy bien e identifica de ahí un gran problema que puedas solucionar.

Ahora ve al Lean Canvas y pon uno o dos Buyer Personas en él. Como reto, intenta que quepa en una sola palabra o frase, en lugar de tratar de hacer una descripción súper detallada.

Por ejemplo, puedes poner simplemente un post-it que diga “tías”, para describir mujeres en edades de 40 a 60 años que navegan en WhatsApp y que puedes encontrar a través de Facebook. Otras ideas de mercado pueden ser “deportistas”, “otakus”, “emprendedores”, “tech bros”, “nenis” o lo que te traiga a la mente a tu consumidor ideal.