Los economistas pensamos mucho en los precios.
Pensamos tanto en ellos que hay toda una rama que se conoce como “teoría de precios” y literalmente hay libros enteros centrados en los precios. Lo que veremos hoy son 4 estrategias que te ayudarán a:
- Subir tus precios al máximo.
- Incrementar las ganancias en tu empresa.
- Y reducir el trabajo que tienes que hacer.
Antes de comenzar a incrementar tus precios, necesitas tener tu pequeño monopolio
Si no tienes poder de mercado, ninguna de estas estrategias funcionará.
El poder de mercado es lo que hace que las empresas tengan sus precios por encima de su costo marginal. Las empresas en mercado de competencia perfecta no tienen ese lujo.
¿Cómo obtenemos poder de mercado?
- Resuelve 1 problema, para 1 tipo de avatar de 1 forma particular. Esto es a lo que le llaman diferenciación. Si estás en un mercado donde tu producto no se distingue de la competencia, estos son los tres elementos que puedes manipular.
- Pon barreras a la entrada. Una vez que tienes tu categoría, la puedes defender haciendo cosas difíciles de copiar, aprovechando los efectos de red, incrementando tu escala para disminuir los costos y aumentando tu presencia en más mercados.
Si tienes tu mercado y lo defiendes, es momento de trabajar tus precios.
Estrategia #1: precio Normal vs Veblen
Hay productos con los que las leyes de la oferta y la demanda simplemente no se cumplen.
Si le subes el precio a una lata de frijoles, lo que puedes esperar es que la demanda baje. Si le subes el precio a un vino, la demanda podría incluso subir. El primero es un bien normal, el segundo es un “bien Veblen”, en honor Thorstein Veblen, el economista que lo describió. La mayoría de los productos ya entran en una de esas categorías de forma natural, no es algo que podamos manipular.
Pero, ¿podríamos hacer que nuestro producto o servicio se comporte como un bien Veblen?
En varios estudios, los investigadores le han dado a los sujetos a probar vino donde lo único que les dicen sobre él es el precio y escanean la respuesta de su cerebro usando resonancia magnética. Lo que encontraron fue que, aún cuando el contenido de la copa era el mismo, las personas disfrutan más el vino cuando piensan que su precio es más alto.
Valoramos más las cosas de precio más alto.
Estrategia #2: El precio del medio
Imagina un servicio de lavado de coches con los siguientes precios.
- Servicio básico: $109.
- Servicio completo: $129.
- Servicio plus: $350.
Aquí estoy usando algunos trucos psicológicos contigo.
Digamos que nuestro objetivo es cobrar los $129. En este ejemplo estoy incluyendo un precio bajo “básico” y un precio alto muy separado de nuestro precio objetivo.
Nota que el precio alto es más del doble que el primero. Esto es a propósito. Podemos decir que incluso es un precio al que nadie está dispuesto a pagar nuestro servicio. Y ese es justamente su función: no queremos que lo compren: queremos que haga ver muy pequeño al precio en el centro en comparación.
Por contraste, el precio bajo no tiene mucha distancia con el precio completo, pero sí podemos hacer que la diferencia de valor sea mucha. Así el cliente al ver el servicio básico, la decisión de pagar $20 más para tener un servicio mucho mejor es una decisión sencilla.
Les estás dando opciones, pero en realidad ya tomaste las decisiones más importantes en su lugar.
Estrategia #3: Discriminación de precios
La discriminación de precios es vender el mismo producto a diferentes precios, a diferentes personas.
¿Por qué una empresa querría hacer eso? Cuando tienes poder de monopolio, te conviene mantener las cantidades suficientemente bajas para sostener precios altos que maximicen tu utilidad. Pero hacer eso necesariamente excluye a clientes con menor poder de compra. La forma de capturarlos es dando un precio más bajo solo para aquellos que no pueden pagar el precio de monopolio.
Para lograrlo se necesitan dos condiciones:
- Debes poder distinguir entre los dos mercados.
- Y no debe haber oportunidad de que se compre caro y se venda caro por fuera (arbitraje).
Por ejemplo, las credenciales de estudiante dan la oportunidad de ofrecer el bien a menor precio. Cómo la credencial se emite con foto y nombre, es relativamente difícil que alguien que no sea estudiante la tenga.
Estrategia #4: Paquetes
Digamos que quieres vender un producto en $190, pero todos tus competidores lo están dando a $100.
Entonces haremos lo siguiente:
- Creamos un paquete de valor de $200 y dejamos el precio de nuestro producto en $190. El $10 restante es un bono que sólo viene dentro del combo.
- Un ejemplo son los combos del cine. Comprar una sola cosa es demasiado caro, pero comprar ambas es una ganga.
Es algo similar al del precio medio, pero llegando por otro lado.
El error de novato con los precios: voltear a ver los precios de la competencia
Y luego poner el precio promedio… o peor, el más bajo.
En otras palabras, no están volteando a ver todas las posibles estrategias que podrían estar usando con sus precios, y como consecuencia están dejando mucho dinero en la mesa.
¿Cómo subir los precios?
- Avisa tus precios.
- A tus clientes actuales, ofréceles un periodo de gracia con el viejo precio
Hay demasiados casos en los que tienes margen para subir tus precios.
Vas a escuchar más veces que no, pero tendrás mejores clientes y tus ganancias en general serán mejores.
